文/马梓开

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作为一名销售人员，既要掌握产品知识，也要掌握产品以外的知识；既要懂得销售技巧，也要懂得销售以外的其他技巧。一名出色的销售人，既是销售高手，还是培训师，教练员，分析师，咨询顾问……销售人员需要懂得很多很多。尤其是在接待客户的过程中，销售人员需要有基本的接待技能，而且要会唱歌，会跳舞，会猜拳，会喝酒，会插科打诨，会调节气氛……如果这些基本的技能你都没有，那你怎么能做好客户的接待工作呢？如果你陪客户去唱歌，结果只是客户在那里唱，你呆呆地看着，那会多尴尬啊！

所以，实力强大的销售人员就是一个无所不能的综合体，多面体，简直就是一枚超能战士。

作为一名超能战士的销售人，你的点菜功力如何呢？

实话实说，点菜还真是一门大学问

招待客户就餐是一门科学，也是一门艺术

销售人员招待客户，请客吃饭是少不了的。在这里面，就餐的学问可是很大的，而点菜，更是一门基本功。

如果刚入职不久的销售人员对请客吃饭太陌生，那最好请上级人员一起前往。跟着学学就是了。如果你费劲心力和客户沟通，已经十拿九稳了，最后却败在了客户招待环节，让对方吃得不情不愿的，那是很可惜的。虽然多数客户不会太在意吃饭问题，但是还是有不少客户在乎这个。如果你安排得不妥，如果你的招待无法令其满意，那就很难说对方会有什么想法了。

点菜的过程，既是你招待客户的开始，也是显示你情商的过程。情商高不高，从点菜过程中也能反映出来。你是不是会照顾到客户的喜好，是不是会顾及到客户的忌口，是不是会尊重客户的传统习惯，从点菜过程中就能显示出来。

到哪里去吃，是首先面临的问题

选择合适的餐馆，是招待好客户的前提

就餐前，销售人员必须粗略了解客户的用餐习惯和不同的就餐文化。在就餐方面，不同民族的选择性是不同的，不同国家/地区/地域的客户选择性也是不同的，就算是同一个地域的不同客户，其喜好的选择性也是不同的。对这个做粗略了解，好处是很多的。

有一次，我接待了几位来自青海的客户。到了就餐的时间，当然要请他们吃饭的。可是他们却连连摆手，说是不用了。我说你们到了广东，竟然空着肚子回去，广东人民怎么过意得去呢？他们不好意思起来，才说他们只能去提供清真食品的餐馆，其他的一概不能去。毕竟在广东找这类餐馆并不好找，所以不想麻烦我们。客户不想麻烦我们，可是我们做销售的，从来就不怕麻烦的。于是带着他们找了足足一个小时，才找到一家像样的清真食府。

销售人员了解了不同区域客户的选择因素，接下来就应该清楚了解公司附近区域有哪些比较有档次的餐馆。销售人员需要清楚掌握，符合公司接待客户标准的餐馆，高档的、中档的、低档的都在哪里？这些餐馆提供的拿手菜都是哪些？只有请客户进入符合我们接待标准的、与客户身份相匹配的餐馆，才是正确就餐的开始。

为了招待好客户，我曾在我工作的公司周边找了六家比较合适的、富有特色的餐馆。那些重要的客户来了去哪家就餐，普通的客户来了去哪家，相互熟悉的客户来了去哪家，都一清二楚。

选择合适的包间，和客户沟通起来才方便

选择包间招待新客户，是一种礼貌

销售人员在招待客户时，对于重要客户和所有第一次见面的客户，都应该选择包间来做好招待工作。

选择包间就餐，第一是对于客户的尊重，第二是便于在餐桌上沟通相关事项；第三则是因为在多数稍微像样的餐馆，包间都有专职的服务员来服务的，这样更利于做好对客户就餐中的各类服务，诸如端茶倒水，撤换骨碟，分汤分菜等等。

在包间中就餐，通常也是比较安静的。就我自己的体会来说，多数客户都是厌烦吵吵闹闹的就餐环境的。安静的场所，让人气定神闲。

酒水最好自带

酒水最好提前准备妥当

销售人员招待客户，最好提前备好酒水。这里的提前备好，当然指的是提前备好白酒和红酒。无论就餐的客户是重要的还是普通的，准备好比较有档次的、单瓶价格超过块钱的白酒或红酒，总是没错的。

如果要招待的客户既不愿喝白酒，也不想喝红酒，那种情况下，才有必要在餐馆中点啤酒或饮料。

如果销售人员所在的公司无法提前备好酒水，那么销售人员就需要衡量一下在餐馆中点酒的价格问题了。通常的标准是，单瓶白酒的价格，不应超过就餐预算的一半。在一些比较规范/古板的公司里，有时候就餐的酒水价格高了，销售人员去报销，都挺困难的。

点菜是很讲究的一件事儿

谁来点菜比较好？

销售人员和客户一起就餐，谁来点菜比较好呢？

通常，销售人员必须先请客户点菜。当然绝大多数时候，客户都会表示谦让的。否则显得多没礼貌啊。在客户谦让之后，销售人员当然就要问问客户的忌口，有什么比较喜欢的，有什么绝对不能接受的；等等。

如果销售人员的上级一起来陪同客户就餐，那么通常点菜权是销售人员的上级。如果销售人员的老板一起来陪同重要的客户就餐，那么销售人员还需要征求老板的意见。有些老板是秉持着只要他在场，一切都要由他说了算。如果销售人员冒昧点菜，老板可能就不高兴。当然在多数时候，老板会示意销售人员点菜。

在点菜的时候，销售人员速度要快一点，不能犹犹豫豫的，更不能磨磨蹭蹭的，这样会令客户感到不适。

销售人员还需要留意，在点菜的时候，通常应避免问服务员菜肴的价格。当然，如果是所谓的时鲜菜肴，压根没标价的，那自然是要了解清楚的。

点菜是很讲究搭配的

主菜与配菜的学问

销售人员陪同客户就餐过程中，点菜环节是非常重要的。

点菜讲究主次搭配，讲究冷热搭配，也讲究荤素搭配。

主菜是餐桌上的主角，主菜通常指的是肉类菜肴。如果就餐人员在4个以内，主菜有一两个特色菜就可以了；如果就餐人员在4个以上，那主菜就有讲究了。一般来说，鱼肉、牛肉、鸡鸭鹅肉或猪肉菜肴，都要根据就餐人数多少选择性地去点。如果按照就餐人员和菜肴数量来说，一人一菜是最基本的。如果就餐的男士多，或者要喝酒，那还要多点一两个菜才可以的。

从点菜的次序看，销售人员应该先点汤类，再点菜肴；先点主菜，再点配菜；先点菜肴，后点主食。

销售人员点菜时，一定要留意同样的主材做成的菜肴，最好避免同类重复点。尤其是肉类菜肴，同一种肉类，最好只点一个菜。比如说你点了一个清蒸的鱼，又点了一个糖醋鲤鱼，这当然就不合适。除非你请客户吃的是全鱼宴。

销售人员点菜，还要留意点菜既要有特色菜，也要有上档次的菜。如果你点的菜肴都是价格中等的，那客户会觉得你的公司太抠门了。如果你点的都是价格高的菜肴，那客户就算满意，你的公司肯定不满意。

如果就餐中要喝酒，当然肉类菜肴就要多点几个。喝白酒对肉的种类没有太大讲究的，但是喝红酒讲究红酒配红肉，所以如果是喝红酒，那肉菜的选择是比较敏感的。

在不同的地域，对素菜的讲究是不同的。广东这里请客户就餐，青菜是必不可少的。时令蔬菜，不但新鲜可口，而且利于消化。

在销售人员点菜的过程中，主食都是最后才点的。在点主食的时候，销售人员有必要再次征求一下客户的意见，看看大家想吃点什么。

现在是夏天，销售人员请客吃饭，需要适当选择一些口味清淡的菜肴，如清蒸类、白灼类、清炖类的菜肴。而到了冬季，在点菜的时候，就可以适当选择一些红烧类的、高热量的食物。

熟悉菜品，点菜更自如

熟悉菜品，点菜就更加轻松自如

销售人员需要熟悉不同地域的常见菜肴，熟悉了在点菜时会更轻松一些。如广东菜中的烧鹅、盐焗鸡通常是主菜，白切鸡、茄子煲、蒸排骨等则是普通菜肴；风靡全国的湘菜中，剁椒鱼头、酸菜鱼、红烧肉是主菜，而农家炒肉、攸县香干等则是普通菜；在川菜中，毛血旺、水煮肉片是主菜，而回锅肉、宫保鸡丁、鱼香肉丝则是普通菜。在每家餐馆，主菜不同，普通菜也是不同的。如果懂得太少，也可以让服务员推荐的。

我见过有些不太会点菜的老板点菜。他们通常有两种不同的表现。第一种是对着菜谱给服务员说，从这里到这里，每样菜来一个。第二种则是明确要求主菜来几个，配菜来几个。冷热搭配，让服务员看着办。

在一次就餐中，菜肴总要有凉有热，有咸有淡，有酸有甜才行。对于哪些菜肴是凉菜，哪些菜肴是热菜，哪些菜肴有特定的吃法，销售人员都要熟悉才行。你熟悉的结果就是，在点菜中，在就餐中，都显得比较内行。

销售人员不但需要在产品和品牌上的专业性，在接待照顾客户的各个方面，也都应该展现出足够的专业性，这样才能提高自我身价，获得客户更多认可和信赖。（END）

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